FrançaisEnglish

Érudit | Dépôt de documents >
CIRANO - Centre interuniversitaire de recherche en analyse des organisations >
Cahiers scientifiques >

Please use this identifier to cite or link to this item:

https://depot.erudit.org/id/000415dd

Title: Explaining Sales Pay Strategy Using Agency, Transaction Cost and Resource Dependence Theories
Authors: Balkin, David B.
Côté, Jérôme
Tremblay, Michel
Issue Date: 1998-01
Publisher: Centre interuniversitaire de recherche en analyse des organisations (CIRANO)
Series/Report no.: Série scientifique (CIRANO);98s-28
Scientific series (CIRANO);98s-28
Abstract: L'objectif de cette étude était d'examiner, auprès d'un échantillon de 325 organisations, l'influence des construits clés relatifs à la théorie de l'agence, la théorie des coûts de transaction et la théorie de la dépendence des ressource sur la proportion du salaire dans l'enveloppe de la rémunération directe du personnel de vente. Le niveau de programmation des tâches, la capacité à observer les comportements, les opportunités de carrière et les ressources financières offertes étaient associés à une augmentation du recours de la composante salariale. En revanche, le degré de difficulté à mesurer les résultats, la disponibilité de ressources reliés aux produits/services et un grand différentiel de performance étaient associés à une diminution de la composante salaire. Les résultats supportent l'argument de l'intégration d'une multitude de perspecttives théoriques pour expliquer le choix des stratégies salariales.

The purpose of this study was to investigate, using data gathered from 325 French-Canadian organizations, the influence of key constructs related to agency, transaction cost and resource dependence theories on the proportion of salary in sales compensation. Level of task programmability, capacity to observe behavior, career opportunities and financial resources offered were associated with an increased use of salary pay. In contrast, difficulty of measuring result outcomes, availability of product/service-related resources and high marginal sales force productivity were associated with decreased use of the salary component. Results supported the argument that integration of multiple theoretical perspectives offered a better explanation of pay policy. However, the results have not supported the ability of market and selling uncertainty to predict the proportion of salary
URI: http://www.cirano.qc.ca/pdf/publication/98s-28.pdf
https://depot.erudit.org/id/000415dd
ISSN: 1198-8177
Appears in Collections:Cahiers scientifiques

Files in This Item:

98s-28.pdf (Adobe PDF ; 258.02 kB)

Items in the Repository are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.

 

About Érudit | Subscriptions | RSS | Terms of Use | Contact us |

Consortium Érudit ©  2016